BOM ATENDIMENTO

CONCLUINTES DO 3º MÓDULO/2011-PROFª ANA CLÁUDIA

COMO ELABORAR UM BOM CURRÍCULO

DICAS PARA SER UM EMPREENDEDOR DE SUCESSO

      Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros “empreendedores”. Cada funcionário deve ter a atitude e comportamentos de “dono do negócio” e as empresas de sucesso são aquelas que tem em seus quadros verdadeiros “empreendedores”. Com as empresas enxugando seus quadros, terceirizando seus serviços, o profissional moderno deve ter igualmente uma perspectiva de ser auto-empregado e portanto ser a cada dia mais empreendedor de suas próprias capacidades.

1. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferença.
2. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as idéias transformarem-se em realidade, isto é, implementar as idéias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem;
3. Entusiasmo e Paixão são as principais características de um empreendedor!
4. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer;
5. O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possíveis;
6. O empreendedor tem uma tenacidade  incrível. Ele não desiste!
7. O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau de auto-confiança;
8. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos" como oportunidades de aprendizagem e segue em frente;
9. O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se sempre vencedor;
10. O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça,  várias alternativas para vencer;
11. O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade!

          

AS 7 VERDADES DO BAMBU

1. Depois de uma grande tempestade, o menino que estava passando férias na casa do seu avô, o chamou para a varanda e falou: AS SETE VERDADES DO BAMBU
2. Vovô, corre aqui !
3. Me explica como esta figueira, árvore frondosa e imensa, que precisava de quatro homens para abraçar seu tronco se quebrou, caiu com vento e com chuva, e...
4. ...este bambu tão fraco continua de pé ?
5. Filho, o bambu permanece em pé porque teve a humildade de se curvar na hora da tempestade. A figueira quis enfrentar o vento. O bambu nos ensina sete coisas. Se você tiver a grandeza e a humildade dele, vai experimentar o triunfo da paz em seu coração.
6. A primeira verdade que o bambu nos ensina, e a mais importante, é a humildade diante dos problemas, das dificuldades. Eu não me curvo diante do problema e da dificuldade, mas diante daquele, o único, o princípio da paz, aquele que me chama, que é o Senhor.
7. Segunda verdade: o bambu cria raízes profundas. É muito difícil arrancar um bambu, pois o que ele tem para cima ele tem para baixo também. Você precisa aprofundar a cada dia suas raízes em Deus na oração.
8. Terceira verdade: Você já viu um pé de bambu sòzinho? Apenas quando é novo, mas antes de crescer ele permite que nasça outros a seu lado (como no cooperativismo). Sabe que vai precisar deles. Eles estão sempre grudados uns nos outros, tanto que de longe parecem com uma árvore. Às vezes tentamos arrancar um bambu lá de dentro, cortamos e não conseguimos. Os animais mais frágeis vivem em bandos, para que desse modo se livrem dos predadores.
9. A quarta verdade que o bambu nos ensina é não criar galhos. Como tem a meta no alto e vive em moita, comunidade, o bambu não se permite criar galhos. Nós perdemos muito tempo na vida tentando proteger nossos galhos, coisas insignificantes que damos um valor inestimável. Para ganhar, é preciso perder tudo aquilo que nos impede de subirmos suavemente.
10. A quinta verdade é que o bambu é cheio de “nós” ( e não de eu’s ). Como ele é ôco, sabe que se crescesse sem nós seria muito fraco. Os nós são os problemas e as dificuldades que superamos. Os nós são as pessoas que nos ajudam, aqueles que estão próximos e acabam sendo força nos momentos difíceis. Não devemos pedir a Deus que nos afaste dos problemas e dos sofrimentos. Eles são nossos melhores professores, se soubermos aprender com eles.
11. A sexta verdade é que o bambu é ôco, vazio de si mesmo. Enquanto não nos esvaziarmos de tudo aquilo que nos preenche, que rouba nosso tempo, que tira nossa paz, não seremos felizes. Ser ôco significa estar pronto para ser cheio do Espírito Santo.
12. Por fim, a sétima lição que o bambu nos dá é exatamente o título do livro: ele só cresce para o alto. Ele busca as coisas do Alto. Essa é a sua meta.
13. Buscando o tesouro do Alto

POSTURA ADEQUADA NUMA ENTREVISTA

CITAÇÕES DE FREIRE

"A educação sozinha não transforma a sociedade, sem ela tampouco a sociedade muda."

"Não é no silêncio que os homens se fazem, mas na palavra, no trabalho, na ação-reflexão"

"A humildade exprime, uma das raras certezas de que estou certo: a de que ninguém é superior a ninguém."

Paulo Freire

OS Ps DO MARKETING

Os Ps do Marketing 

Também chamado de Marketing Mix, que é definido como a combinação dos elementos variáveis que compõe as atividades de marketing, e ainda hoje são os Ps mais importantes. Em 1949 Neil H. Borden crio o conceito dos 4 Ps do marketing(os 4 Ps “primários” do marketing):

1º P)Product (Produto) - Escolher o produto certo para o cliente alvo. Inclui: Características, Qualidade, Design, Embalagem, Garantia, Instalação,Nome da Marca, Instruções, Serviços e Variedades de opções.

Este é o principal P. Deve-se ter algo para vender(nem que seja a própria imagem). Quanto melhor o produto, mais ele vende.

2º P)Place (Ponto de venda ou Praça) – Alcaçando o cliente alvo. Inclui:Gerenciamento de estoque(Armazenagem), Cobertura geográfica, Canais de distribuição(Varejistas Atacadistas e Representantes), Exposição,Localização, Sortimento(volume de variedades e produtos) e Transporte.

Este P é criador de valor, uma facilidade ao cliente. Além de muitas vezes ser uma forma de poder de monopólio.

3º P)Promotion (Promoção) – Vendendo para o cliente. Inclui:
Publicidade
- Planejamento de Conteúdo
- Tipo de mídia
Marketing Direto
Combinação de promoções(mix de promoções)
Relações públicas
Força de vendas(Consultores de vendas – Vendedores)
- Motivação
- Seleção
- Treinamento
Promoção de vendas

É o P diferencial nos dias de hoje. Com o aumento da concorrência e

4º P)Price (Preço) – Fazer a coisa certa para o cliente e a empresa. Inclui:Salários, Termos de crédito, Descontos, Poder Aquisitivo da Região, Preços introdutórios, Período de pagamentos e Flexibilidade dos preços(o máximo e mínimo).

Este P apesar de ser o menos importante(muitos podem discordar, mas é) dos Ps, se a empresa não tiver organização financeira e uma boa visão de mercado, esse P vai destruir a empresa.

4 PASSOS DA VENDA PORTA A PORTA

Venda Porta a Porta em 4 Passos

A modalidade de vendas porta em porta é a forma mais antiga de vendas que existiu, e sempre possuiu grande efetividade, tanto por sua proximidade com o cliente quanto por seu baixo custo. Hoje tem muito se falado nessa forma de vendas, e pode ser realizado no mundo virtual também(isso mesmo!!).
Mas antes de começar a dizer os 4 Passos, quero deixar claro que QUALQUER UM pode fazer vendas porta em porta, basta acreditar. Para quem nunca fez, pode parecer vergonhoso e que estará fazendo papel de chato e etc... Mas não se preocupe que isso é normal.
No começo pode parecer difícil para alguns(para mim pelo menos); eu mesmo tinha vontade de chorar de angústia algumas vezes; depois vai se acostumando e vendo que as pessoas simplesmente não estavam interessadas no produto, mas pode ter certeza de uma coisa: outro comprará de ti. Então aprenda a relaxar.

1) Conhecer o produto: Aprenda tudo sobre o produto, imagine-se utilizando técnicas de vendas, mas sem se preocupar tanto. O importante é aprender o máximo possível sobre o produto. Você vai ver que depois das tentativas fracassadas de vendas, automaticamente vai procurar saber mais sobre o produto. Eu me lembro que comecei a praticar Karatê por causa de uma conversa com um colega que adorava karate, eu olha que eu ficava “zoando” com ele por praticar karatê.

Na Internet: funciona da mesma forma. Só que pela Internet você pode colocar informações pertinentes do produto no site para que o cliente tenha conhecimento sobre ele. Quanto mais ele sabe sobre o produto, maior será seu interesse.

2) Cronograma e escolha do local para vender: Após saber tudo sobre o produto, tende descobrir também que tipo de público o consume com maior frequência. Saiba mais sobre como segmentar os clientes.
Olhe no mapa(Os mapas do google são excelentes), e escolhe uma região e vá. Também não fique tao preocupado se não for o lugar ideal, o importante é sempre variar a região para não se tornar repetitivo e para criar uma sensação de exclusividade(claro, por que pode demorar muito tempo para algum outro vendedor aparecer na região, e muitos clientes que recusaram vão se arrepender com o tempo).

Na Internet: Escolha o tipo de público que está atrás, e comece a tentar conversar com eles e use todas as ferramentas possíveis. Tente não Spamear, a melhor opção que eu notei(apesar de não ser pouco experiente neste veículo) é mandar a proposta de algum produto e dizer da melhor forma possível via MSN, Chat, orkut, telefone e etc... E não é difícil achar clientes pela net, só olhar o mercado promissor brasileiro dos Blogs(Blogosfera), onde você pode conhecer diversos dados do cliente pelo próprio blog.

3) Concentração e disciplina: Vá em todas as casas sem exceção, você não sabe qual das casas que está a venda. Como um supervisor me disse uma vez, as casas mais difíceis de chegar são as que têm maiores chance de vender, pois quase ninguém vai.

Na Internet: Fale com todos os contatos da lista um por um. As vezes demora, mas depois de começar a vender fica mais fácil.

4) Use técnicas e rotinas: Em vendas existe uma rotina básica que éApresentação, Abordagem, Sondagem, Proposta(negociação) eFechamento. Para saber mais é só clicar nos links.

Na Internet: Funciona da mesma forma, a diferença é que o cliente não vê o produto em suas mãos(que é uma grande diferença na hora de comprar), então use todas as ferramentas possíveis para construir confiança(Submarino, Mercado Livre), e construir o produto na mente do cliente(fotos, descrição e informações).
O mercado na Internet ainda é muito grande, existem muitas pessoas que ainda não confiam em vendas via Internet, mas o vendedor que conseguir persuadir o cliente a comprar via Internet (persuadir é diferente de forçar –Saiba mais sobre persuasão) vai ganhar um cliente em potencial só para si.

DICAS DE COMO CRIAR UMA MARCA DE PRODUTO

Dicas de como criar uma marca 

Dicas de como criar nomes de marca, fáceis da mente recordar:

- Começar e terminar o nome com a mesma letra

- Adicionar uma vogal ao final de uma palavra, transformando uma palavra comum em uma marca registrada.

- Terminar um nome de marca com a letra “a”

- Terminar um nome a sílaba “va”, particularmente se a marca precisa ter um ar internacional.

- Iniciar um nome de marca com as letras “ch”

- Terminar o nome com a vogal “o”, particularmente se você quer que a marca tenha um apelo para os homens.

- Iniciar o nome da marca com as letras “Q” ou “J”

- Iniciar o nome com as letras “se”, para soar sexy.

- Incorporar a letra “z” ao nome

- Utilizar nomes curtos, com uma sílaba e no máximo 4 letras.

- Combinar 2 palavras

- Utilizar nomes que soem como um nome genérico do produto(Exemplo: Duracel)

Dicas de representações gráficas:

- Cores e formatos relacionados ao produto

- Originalidade. Se assegurar que não exista nenhuma marca parecida no mercado.

- Compatibilidade. Deve ser facilmente misturada a outras informações.

- Flexibilidade. Tem que ser capaz de ser reproduzida em todas as mídias possíveis

- Atemporalidade. Não pode estar presa a tendências da moda.

- Simples e de fácil memorização

Para saber sobre mais marcas acesse: mundodasmarcas.blogspot.com/
Para saber mais como registrar uma marca própria acesse:www.inpi.gov.br/

OS PECADOS QUE AJUDAM A VENDER

Os Pecados Capitais ajudam a vender?

Os nossos vícios influenciam na hora da compra de produtos, pois de acordo com eles realizamos nossas decisões.
Os pecados capitais fazem elevar o valor e utilidade das mercadorias compradas de acordo com a influencia de determinado(s) pecados.

Envy (Inveja)

“A inveja vê sempre tudo com lentes de aumento que transformam pequenas coisas em grandiosas, anões em gigantes, indícios em certezas.”
Miguel Cervantes

Quando o cliente sabe que alguém próximo adquiriu determinado bem que ele ainda não tenha, o impulso é de comprar por um custo superior a sua utilidade, de acordo com o tamanho de sua inveja da(s) outra(s) pessoa(s).

Abordagem:

- Comparação com outros clientes
- Comparação com os produtos atuais do cliente

Exemplo:

Vendedor: (no meio da abordagem)”... Todos estão comprando. Sua vizinha aqui do lado do salão de beleza comprou duas”
Cliente: “Ha é. Então me vê três.”

Sloth (Preguiça)

“A preguiça é a mãe do progresso. Se o homem não tivesse preguiça de caminhar, não teria inventado a roda.”
Mário Quintana

Todo mundo deseja realizar suas tarefas rotineiras da melhor forma possível e no menor tempo possível para poder ter mais tempo para fazer nada e descansar. Tanto é que em geral sexta-feira muitos trabalhadores trabalham mais contentes pensando na folga do final de semana. Então sempre que seu produto tiver uma vantagem de economizar tempo, no geral o cliente estará imaginando o tempo economizado como uma folga. E irá aceitar pagar um valor mais elevado por esta vantagem. Exemplos disso são: Controle remoto, lavador de pratos e etc...

Abordagem:

- Economia de tempo
- Economia de desgaste físico

Exemplo:

Vendedor: “O senhor não precisa se preocupar com isso, pois entregaremos na comodidade de sua casa. E quando precisar novamente de nossos serviços o senhor pode ligar para esse número a qualquer horário do dia.... assim não precisará ir a nossas ... e poderá ter mais tempo para fazer o que desejar.”

Segunda Parte

Os Pecados Capitais ajudam a vender? - Parte 2

Anger (Ódio)

"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin

Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.

Pride (Vaidade)

“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury

Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.

Abordagem:

- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética

Exemplo:

Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”

Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.

Greed (Avareza - Ganância)

“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco

Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.

Abordagem:

- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável

Exemplo:

Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”

Lust (Luxúria)

“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade

Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.

Exemplo:

Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)

Gluttony (Gula)

“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet

Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.

Abordagem:

- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente

OS 10 ERROS DOS VENDEDORES

Os 10 erros dos vendedores

1) Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco: O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar a demonstrar seus produtos e serviços, direcionando a conversa para a realidade que o cliente já disse para você.

2) Não gostar de gente: Quem não gosta de gente não pode trabalhar em vendas, em atendimento, em marketing. Vender é se relacionar com outro ser humano, igual a você, com necessidades e desejos, que podem ser satisfeitas com produtos e serviços.

3) Falta de um plano de visitação, vida e venda: Todo o profissional que atua na área comercial, precisa conhecer os seus clientes, saber qual a melhor hora, o melhor dia para visitar. Ter um plano de metas e objetivos, pessoal e profissional.

4) Não ter orgulho da profissão de vendedor: Venda é uma profissão de valor e muito rentável. Trabalhando em vendas você pode fazer a sua relação de clientes, o seu território de atuação, o seu plano de ação, de metas e objetivos. O mercado, os clientes, as empresas valorizam o bom profissional, o mais atualizado, aquele que atende melhor, que entende e satisfaz as preocupações de seus clientes.

5) Acomodação á pobreza: Isso pode ser traduzido como baixo ego-drive, a pessoa acomoda-se a uma determinada situação e, diz para ele mesma que, não esta bem, mas é o máximo que consegue fazer. Acomoda-se num padrão inferior, não sai para novos desafios, disputa de mercado, novos clientes, melhores resultados.

6) Não fazer pós-venda: É um grande erro, pensar que vender tem somente um “ato”. No teatro da vida, o cliente precisa ser tratado e encantado em inúmeros “atos”.

7) Pensar: “Este cliente é meu e ninguém pega”: Cuidado este é um grande erro. Confiança excessiva pode deixar o vendedor displicente e acomodado. Trate o seu cliente como se ele fosse o único. Nunca esqueça que deve ter muitos outros vendedores tentando vender para o seu cliente.

8) Achar que, preço é a única coisa que os clientes querem. Achar que, quem tiver o menor preço vende mais e ponto final: Sua empresa, seus produtos e serviços, certamente devem ter vantagens e benefícios, para serem trabalhadas, sustentadas e argumentadas, antes de você cair na guerra de preço. Preço é um item de negociação, nunca esqueça que antes da negociação vem a argumentação e demonstração das qualidades e diferenciais do seu produto e da sua empresa. Quem esquece de argumentar, termina dando desconto e aumentando prazo.

9) Pensar “Nossos concorrentes são melhores que nós”: Ora, quem pensar assim, vai trabalhar na concorrência. Você deve lutar e sustentar o seu produto, o seu serviço e a sua empresa. Somente assim o cliente poderá acreditar e se convencer, para comprar o que você esta oferecendo.

10) Pensar “Eu sou mais sabido que meus clientes”:
O mercado é muito dinâmico, as mudanças estao ocorrendo com velocidade cada vez mais rápidas. As comunicações estao muito ágeis. O pior que pode acontecer, para um profissional é chegar na frente de um cliente desatualizado, sem informação, não conseguir responder às perguntas do seu cliente. Portanto, não seja convencido, achando que sabe mais do que o seu cliente, já vi muitos vendedores perderem vendas e clientes por acharem que sabiam tudo.

Fonte: www.artigos.biz

PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Prospecção de Clientes

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.

Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio,análise do mercado e segmentação do mercado.

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

O que é vender?

“Vender” segundo o dicionário, é o ato de “Alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na prática é onde os vendedores, com a intenção de obter o maior lucro, interagem com os compradores, que tem interesse em uma maior satisfação.As vendas estão divididas em venda ativa, que é aparte da venda realizada pelo profissional de vendas, e a venda passiva que é a parte da venda realizada pelo trabalho de marketing realizado. Muitas vendas são praticamente realizadas por venda passiva, porque muitos produtos têm um bom plano de marketing e possuem uma marca forte consolidada.

Basicamente, vender envolve três elementos: o cliente, o produto e oprofissional de vendas.

Cliente: é o mais importante de uma empresa, é para ele que a venda é focada. Pensando nisso, deve-se haver uma analise suas necessidades e gostos para então satisfazê-los.
Sabendo-se as características e preferências de seus clientes, conseguirá separar o público alvo desejado do restante da população, não só ficará muito mais fácil escolher as estratégias de marketing apropriadas para determinado produto e consequentemente se obterá um retorno maior, como também será mais fácil aumentar a satisfação dos seus clientes.

Alguns métodos estatísticos eficientes para isto são: pesquisas de opiniãoe análise de mercado.

Produto: pode ser qualquer bem ou serviço, que tem como finalidade proporcionar algum benefício ou facilidade ao cliente.
O cliente também leva em consideração os benefícios adicionais oferecidos pela empresa, e não apenas os benefícios do produto em si.

Alguns benefícios oferecidos pela empresa: garantia do produto, presteza na entrega, suporte técnico eficiente e entrega em casa.

O Profissional de Vendas: É uma ferramenta fundamental para a conquista e fidelização do cliente para a empresa, sendo ele quem realiza a prospecção de possíveis clientes e quem vai à procura destes. O profissional de vendas deve ter conhecimento de técnicas de vendas, uma boa postura, apresentação adequada à situação e seguir um procedimento de vendas para obter resultados mais favoráveis.

As características principais de um vendedor são: atenção, interesse,conhecimento, persuasão e ação.

Este é apenas o básico sobre vendas, mas mesmo assim considero muito importante, principalmente para quem está começando nesta área. 

ELABORAÇÃO DE CURRÍCULO

OS 10 MANDAMENTOS DA LIDERANÇA

CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DE EMPREENDEDORISMO

Conceito

Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de competências e habilidades relacionadas à criação de um projeto (técnico, científico, empresarial). Tem origem no termo empreender que significa realizar, fazer ou executar.

O empreendedor é aquele que apresenta determinadas habilidades e competência para criar, abrir e gerir um negócio, gerando resultados positivos.

Podemos citar como características do empreendedor:

- Criatividade
- Capacidade de organização e planejamento
- Responsabilidade
- Capacidade de liderança
- Habilidade para trabalhar em equipe
- Gosto pela área em que atua
- Visão de futuro e coragem para assumir riscos
- Interesse em buscar novas informações, soluções e inovações para o seu negócio
- Persistência (não desistir nas primeiras dificuldades encontradas)
- Saber ouvir as pessoas
- Facilidade de comunicação e expressão

O empreendedorismo é essencial para a geração de riquezas dentro de um país, promovendo o crescimento econômico e melhorando as condições de vida da população. É também um fator importantíssimo na geração de empregos e renda. 

Se existem muitas obras sobre o assunto, as definições do tema são as mais diversas,  são apresentados vários conceitos, mas a grande maioria converge no mesmo ponto,a inovação, aliada a força de vontade, e a grande busca de resultados. Para Ângelo (2003) "empreendedorismo é a criação de valor por pessoas e organizações trabalhando juntas para implementar uma idéia por meio da aplicação de criatividade, capacidade de transformar e o desejo de tomar aquilo que comumente se chamaria de risco".

Segundo definição de Barreto (1998) "empreendedorismo é a habilidade de se conceber e estabelecer algo partindo de muito pouco ou quase nada", assim Barretos enfatiza a grande importância do trabalho, além da capacidade de maximizar recursos.

Uma outra definição interessante é a de Schumpeter (citado por FILION,1999) onde expõe que "empreendedorismo está na percepção e aproveitamento das novas oportunidades no âmbito dos negócios ... sempre tem a ver com criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles sejam deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas combinações."

Segundo Timmons (citado por DOLABELA, 2006), "o empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a revolução industrial foi para o século 20", ao comparar com a revolução industrial, a grande responsável por radicais mudanças no século 20, demonstra o grau de importância para a sociedade do tema empreendedorismo.

Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas -SEBRAE (2009) o empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está constantemente buscando novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades das pessoas.A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades e a preocupação sempre presente com a melhoria do produto. Enquanto a maior parte das pessoas tende a enxergar apenas dificuldades e insucessos, o empreendedor deve ser otimista e buscar o sucesso, apesar das dificuldades.

Já para Dornelas (2008) "empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto, levam a transformação de idéias em oportunidades" enfatiza assim de forma mais geral o real objetivo do empreendedorismo, que é gerar oportunidades.

Todas estas definições exprimem de forma muito clara o que vem a ser o tema empreendedorismo, porém cabe uma definição mais sucinta, onde traga palavras chave, assim:

Empreendedorismo é o ato de aproveitar oportunidades, inovar, planejar, arriscar, empenhar, ser perseverante, acreditar na idéia e transformar em realidade, este ato se aplica em qualquer área, seja um novo negócio, seja um novo processo ou um novo produto, um novo método, tanto faz.

Ao usar este artigo, mantenha os links e faça referência ao autor:
Conceito de Empreendedorismo publicado 25/01/2010 por MARCOS DINIZ em http://www.webartigos.com

Fonte: http://www.webartigos.com/articles/31549/1/Conceito-de-Empreendedorismo/pagina1.html#ixzz1PMIqsqiu

Histórias de mulheres empreendedoras

Exemplo de força de vontade e empreendedorismo
Autora: Franciana Oliveira
Conheço uma senhora, que é um verdadeiro exemplo de força de vontade e empreendedorismo. Mãe de família muito dedicada, levanta cedo, faz o café da manhã, leva a filha mais nova na escola, e quando volta, coloca a casa em ordem. Mas tudo isso pra ela é pouco. Há mais ou menos 7 meses atrás, sua família começou a enfrentar problemas financeiros. Tudo começou quando seu esposo teve um prejuízo de quase dez mil reais, e seu filho do meio, um dos responsáveis pelas despesas da casa, ficou desempregado. Por causa destes acontecimentos, ocorreram vários problemas: as contas atrasaram,  as parcelas do financiamento do carro, a mensalidade do colégio da filha, aluguel e muitos outras acumularam por falta de pagamento.
Diante desta situação, essa senhora teve uma idéia. Há dois anos atrás, ela havia feito um curso de preparação de bombons, ovos de páscoa e outras iguarias, sendo assim poderia iniciar um novo empreendimento nessa área. Comprou barras de chocolate, formas, e pôs a mão na massa. Começou a vender os bombons recheados no valor de R$ 1,00 cada. Oferecia para os vizinhos, parentes, amigos e conhecidos. Com isso, foram surgindo várias encomendas não só para bombons, mas também para cestas enfeitadas para o dia das mães, dos pais, dos namorados, ovos de páscoa, árvores e guirlandas de balinhas e de bombons para o natal. Com a renda extra conseguida por essa corajosa mãe de família, ela ajudou o esposo a quitar as dívidas e “sair do vermelho”.
Hoje em dia, essa senhora é muito conhecida por seus bombons. Continua ajudando a família com o dinheiro que ganha, recebe muitas encomendas e sonha em montar o próprio negócio. Esta mulher, é um exemplo de determinação e força de vontade.
Empreendedorismo
Autor: Fernando Marinho
Simone Marinho (minha mãe), trabalhou durante muitos anos como funcionária em empresas. Mesmo trabalhando em outras áreas, seu forte sempre foi fazer doces. Em 2008, após ser demitida de seu serviço, começou a vender seus doces para sustentar a família. No início ganhava pouco dinheiro, mas já servia para ajudar a família.
No final deste mesmo ano de 2008, em outubro, montou uma lanchonete dentro de uma clinica. O empreendimento não deu certo, mas deu a ela a oportunidade de ensinar uma receita em um programa de televisão. Diante da oportunidade, ela percebeu que era o seu momento de iniciar um novo negócio em sociedade com uma empresa de eventos, com isso teve muitos lucros. No início de 2009, devido a problemas de relacionamento decidiu findar essa sociedade.
Mesmo com todos os problemas ela não desistiu. Ela voltou a vender seus doces e fazer encomendas. Finalmente sua iniciativa deu certo,  e atualmente ela está montando um restaurante indígena na praia, que logo será um sucesso. Minha mãe é o meu maior exemplo de vida e empreendedorismo.
História de uma empreendedora
Autora: Renata Lima
A história é sobre uma moça que nasceu no dia 6 de abril de 1964. Nasceu em um lar muito pobre, por isso teve uma infância de fome, trabalho e traumática. Quando chegou na sua fase adulta, trabalhou muito, não importando muitas vezes com seus direitos, tudo isso para dar aos seus três filhos uma vida que ela não teve.
Com o passar dos anos, ela ficou doente, teve depressão. O pessoal do seu trabalho não entendeu e a demitiu injustamente. Essa mulher, passou  pelo vale da sombra da morte, mas se ergueu e hoje além de uma grande vendedora, é gerente e dona da sua própria empresa, que está conquistando o mercado goiano, e cresce a cada dia no mercado das regiões norte e nordeste do país.

MODELO DE PEDIDO DE COMPRA

IDENTIFICAÇÃO:
Título : COMO ELABORAR PEDIDOS DE COMPRA
Atributo: CREDIBILIDADE
Processo: APERFEIÇOAMENTO DA FORMA DE EFETUAR OS PEDIDOS
ORIENTAÇÕES SOBRE O INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL:

- Comprometimento da saúde financeira da empresa, em decorrência de compras excessivas.

- Perdas de clientes, em razão da falta de mercadorias em estoque.

A seguir, apresentamos um roteiro básico para você fazer um correto pedido de compras:

1. Defina bem o que comprar – Faça uma lista dos produtos, mercadorias ou serviços a serem adquiridos, deixando bem claro as quantidades, unidades (quilo, litro, saco, caixa etc.), com especificações detalhadas;

2. Identifique os fornecedores – Consulte o cadastro de fornecedores para selecionar aqueles que apresentam as condições exigidas por sua pela empresa. Se nela não existe ainda um cadastro de fornecedores, recomendamos a sua implantação;

3. Negocie as condições de compra – Antes de oficializar o pedido de compras é importante negociar as condições de compra com os fornecedores, dando ênfase aos seguintes aspectos: quantidade, qualidade, preço, prazo de entrega, condições de pagamento, descontos, verbas promocionais e de propaganda;

4. Faça o pedido de compras – O pedido de compras deve ser feito em duas vias, devendo a primeira ser entregue ao fornecedor, ficando a segunda arquivada em sua empresa.

FERRAMENTA:

Para oficializar as aquisições de mercadorias, produtos ou serviços de uma empresa – mesmo que elas sejam feitas por telefone – é recomendável preencher o pedido de compras. É nele que são registradas as negociações realizadas com os fornecedores e é uma ferramenta imprescindível para acompanhar e controlar o processo de compras e, como foi mencionado anteriormente, dar maior credibilidade à empresa.

O modelo que apresentamos a seguir pode ser adaptado de acordo com as necessidades de cada segmento empresarial.

Pedido de Compras nº ____/_______ Data______/________________/___________

Fornecedor:_____________________________________________________________

Endereço:_______________________________________________________________

Cidade:_____________________________UF:_____ Fone:______________________

Pessoa contatada:________________________________________________________

Solicitamos que seja feito o fornecimento dos seguintes itens (produtos, mercadorias ou serviços), de acordo com as condições de preço, prazos de pagamento e recebimento indicados neste documento.

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Comprador:______________________________________________________________

Endereço faturamento:_____________________________________________________

Cidade:____________________________________UF:____CEP:__________________

CNPJ nº ___________________________Insc. Estadual nº _______________________

Endereço entrega:_________________________________________________________

Cidade:____________________________________UF:____CEP:__________________

Prazo de entrega:___________________ Prazo de pagamento:____________________

Nome comprador:________________________Ass:______________________________

Dica: Para que não haja dúvidas por parte do fornecedor, procure discriminar os produtos/mercadorias/serviços detalhadamente, indicando a marca, tipo, embalagem etc.

Como preencher:

Cabeçalho:

Pedido de compras nº: Numerar o pedido seqüencialmente (001, 002 ....) seguido do ano em questão (2004, 2005 ...).

Data: Identificar o dia/mês/ano em que o pedido foi feito.

Fornecedor: Identificar a razão social (nome da firma) e endereço completo (rua, bairro, cidade, estado e número do CEP) da empresa fornecedora.

Pessoa contatada: Anotar o nome da pessoa contatada por ocasião do pedido.

DescriçãoUnidadeQuantidadeValoresUnitárioTotalTotal geral

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Colunas:

Descrição: Discriminar, item por item, as mercadorias, produtos ou serviços solicitados.

Unidade: Informar o tipo de unidade em que a mercadoria é vendida (quilo, litro, saco, resma, caixa etc.).

Quantidade: Anotar as quantidades que pretende adquirir de cada mercadoria.

Preço unitário: Informar o valor do preço unitário que foi negociado com o fornecedor.

Preço total: Multiplique a quantidade de cada mercadoria pelo preço unitário correspondente e anote o resultado na coluna indicada.

Total geral: Somar a coluna correspondente ao preço total e anotar o resultado.

Fecho:

Comprador: Informar a razão social de sua empresa.

Endereço faturamento: Indicar o endereço completo para onde o fornecedor deverá enviar a fatura.

CNPJ: Informar o número do Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) de sua empresa.

Inscrição:

Anotar o número da Inscrição Estadual de sua firma.

Endereço entrega: Indicar o endereço completo do local onde o fornecedor deverá entregar as mercadorias e produtos ou prestar os serviços solicitados no pedido de compras.

Prazos: Informar a data em que foram negociados a entrega e o prazo de pagamento (à vista, 30 dias, 60 dias, 90 dias etc.).

Nome e assinatura: Informar o nome do responsável e assinar o pedido de compra.

EXEMPLO:

Veja, em seguida, um exemplo de um pedido de compras preenchido corretamente:

Pedido de Compras nº 001/2.004 Data: 08 / dezembro / 2.004

Fornecedor: Cia. de Alimentos Guarulhos Ltda.

Endereço: Rua Almirante Geraldo Azevedo, nº 785 – Bela Vista

Cidade: São Paulo UF: SP Fone: (00) 0055-3643

Pessoa contatada: José Gregório

Solicitamos que seja feito o fornecimento dos seguintes itens (produtos, mercadorias ou serviços), de acordo com as condições de preço, prazos de pagamento e recebimento indicados neste documento.

DescriçãoUnidadeQuantidadeValoresUnitárioTotalTotal geralArroz Tio João, de primeira - embalagem de 5 KGArroz Tio João, de primeira - embalagem de 1 KGFeijão roxinho paulistinha - embalagem de 1 KGAçucar cristal Diamante - embalagem de 1 KGAçucar refinado Diamante - embalagem de 1 KG

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Modalidades de compras

Agora, reflita e tente responder a essas perguntas:

É freqüente você comprar às pressas, na medida em que esgotam seus estoques?

Você compra sempre que surge um bom negócio, ou adquire seus produtos com antecedência para um determinado período?

É muito importante você refletir sobre esses aspectos antes de emitir o pedido de compras. Pois, dependendo da modalidade de compras que utiliza, a empresa pode ter um bom lucro ou sofrer sérios prejuízos.

Vejamos, quais as modalidades de compras mais utilizadas:

Compras de emergência – Feitas às pressas, a fim de atender uma necessidade surgida de surpresa. A utilização freqüente desta modalidade indica que não existe um mínimo de planejamento de compras ou, se existe, não é executado corretamente. Isso é desvantajoso, pois reduz o poder de negociação com o fornecedor e compromete seriamente a competitividade da empresa no mercado.

Compras especulativas – Feitas para especular com possível alta de preços, sem uma necessidade sentida. Esta modalidade é perigosa, pois além de comprometer o capital de giro, pode acarretar prejuízos para a empresa caso não ocorra a prevista alta de preços.

Compras contratadas – Feitas por meio de contratos que prevêem a entrega dos produtos em épocas preestabelecidas. É muito utilizada na indústria, para fornecimento de matéria-prima e no comércio, para compras de mercadorias especiais, modelos exclusivos ou produtos novos ainda não lançados no mercado.

Compras antecipadas – Feitas para atender as reais necessidades de vendas da empresa para determinado período de tempo. O planejamento de compra é imprescindível nesta modalidade, que é a mais indicada, pois são realizadas obedecendo a um programa definido pela empresa.

Compras de reposição – Feitas para adquirir produtos/serviços que apresentam um comportamento estável de vendas. É muito utilizada no comércio, principalmente em supermercados, onde os produtos de primeira necessidade apresentam este comportamento.

SAIBA DOMINAR NO ATO DA VENDA!

O MAL ATENDIMENTO = A INSATISFAÇÃO DO CLIENTE

O mal atendimento além de não gerar bons negócios, garante a insatisfação do cliente.

COMO FALAR CORRETAMENTE AO TELEFONE

O atendimento ao telefone requer muita atenção.

DICAS PARA SER UM BOM VENDEDOR

O prazer em vender e a disponibilidade em ajudar o cliente, são componentes essenciais para um vendedor de sucesso!

A ARTE DE VENDER BEM

Um jeito muito irreverente de vender o produto, porém, requer habilidade e conhecimento do mesmo.

ALGUMAS TÉCNICAS DE VENDAS

Técnicas de Vendas

Como efetuar uma venda com passos e procedimentos que aumentem seu desempenho?

Por Alex Kunrath

 

Manual de vendas completo:

http://knol.google.com/k/alex-kunrath/manual-de-vendas-externas/2fz577nktvwfr/4#

TÉCNICAS DE VENDAS

Vou dividir as técnicas em 6 passos:

> Apresentação pessoal;

> Sondagem;

> Apresentação do produto;

> Tratamento de objeções;

> Retomada dos pontos principais;

> Fechamento da venda.

Ø Apresentação pessoal;

   Este é o primeiro passo da venda técnica. Não é um ponto crucial para o fechamento do negócio, mas uma apresentação mal feita com certeza reduzirá drasticamente sua chance de concluir com êxito a negociação. Portanto, muita atenção quanto a esse primeiro contato com seu cliente.

Já falamos quanto à apresentação visual neste manual, quanto ao vocabulário e quanto ao cuidado em tratar com um cliente. Agora é o momento de trabalhar a empresa, o produto e o consultor que você irá apresentar ao cliente.

Quando você trabalha:

a) com produto(s)/serviços para empresas:

I "Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc) , focado em seu ramo de atuação".

II "Antes de entrar propriamente no pruduto/serviço foco dessa conversa, é muito importante conhecer sua empresa e um pouco sobre a sua percepção sobre seu ramo de atuação."

b) com produto(s)/serviços para pessoas físicas:

I "Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc) , trazendo uma nova possibilidade para o senhor(a)".

II "O senhor dispõe de alguns minutos para conversar? Ok, primeiramente eu gostaria de conhecer um pouco de suas necessidades."

   Por que paramos nesse ponto? Porque o que eu coloquei aqui foram duas formas de quebrar o gelo, de introduzir uma conversa. Se nesse ponto você começar a falar em produto, preço e sobre as diversas vantagens que sua empresa tem sobre a concorrência, você não estará tendo uma conversa ou uma negociação, e sim estará fazendo um monólogo, sem assim cativar o cliente. O máximo que se consegue com monólogos é um "vou pensar, deixe seu cartão" e ver a chance de fechar um bom negócio escapar entre seus dedos.

Lembre-se: você agora é um consultor, não um distribuidor de cartões ou guias. Tudo que você mais quer é essa chance de conversar com o cliente e, principalmente, a chance de ouvi-lo. Exercite seu ouvido e guarde sua oferta para o momento da apresentação do produto.

   Todo vendedor tem seu perfil próprio. Faça sua própria apresentação, mas molde-se dentro desses simples conceitos: seu nome, função, empresa e o que você está fazendo na frente do cliente.

Quebrou o gelo? Hora de ouvir o cliente.

Ø Sondagem;

   Chegamos ao ponto-chave das técnica de vendas. A sondagem é que vai extrair do cliente as necessidades ou desejos que irão impulsionar sua venda. É fantástico o número de informações que você pode extrair de um cliente apenas exercitando seu ouvido. Mas para extrair informações, você deve ter em mente o que quer saber e como alinhar o discurso do cliente à questões referentes aos seus produtos/serviços.

   Se você for muito direto pode fazer com que o cliente se sinta pressionado, gerando um mal-estar. Se for muito prolixo vai desperdiçar seu tempo e o do cliente sem que vocês concluam a negociação. Portanto, guie sua visita dentro de uma cadeia lógica.

   Antes de seguir nossa abordagem sobre a sondagem, vamos analisar 2 conceitos básicos que servirão de apoio em nossa negociação e ajudarão muito a desenhar a cadeia lógica da venda técnica: perguntas abertas e perguntas fechadas.

Perguntas abertas

Perguntas abertas são as perguntas que dão margem à respostas interpretativas e dissertativas. É nesse momento que você vai ouvir muitas informações e precisará saber filtrar as informações que lhe interessam para seguir a negociação. É importante perceber que estas perguntas estarão sempre ligadas ao seu desejo de conhecer a empresa/pessoa com quem você está conversando/negociando e a realidade em que essa empresa/pessoa está inserida.

Alguns exemplos de perguntas abertas:

Para empresas

- qual o mercado de atuação de sua empresa?

- e como o senhor percebe sua concorrência?

- como o senhor imagina sua empresa em 5 anos?

- como sua empresa está se preparando para o futuro?

Para pessoas físicas

- como o senhor vê o mercado de trabalho? (para cursos)

- o que é mais importante quando o senhor pensa em um carro? (automóveis)

- o que é segurança para o senhor? (seguros)

- medicamentos. O que é fundamental quando se fala em qualidade? (medicamentos)

   As perguntas abertas são uma excelente forma de entender como pensa seu cliente. E as respostas que você ouvir irão guiar sua negociação.

Perguntas Fechadas

   Perguntas fechadas são uma fonte objetiva de informações. Sim e não, quantidades, e valores são as respostas básicas a essas indagações. Saiba trabalhar as perguntas fechadas com inteligência, ou sua conversa/negociação se tornará um questionário. Use essas perguntas mescladas com perguntas abertas, em momentos decisivos de sua negociação.

Exemplos de perguntas fechadas:

Para empresas:

- qual a operadora de telefonia fixa que sua empresa utiliza?

- quantos alunos sua escola possui no 2º grau hoje?

- qual sua capacidade produtiva do Produto A hoje?

- a quantos anos sua empresa atua no mercado X?

Para Pessoas Físicas:

- qual sua escolaridade?

- o senhor tem filhos?

- o senhor possui seguro de vida?

- em uma escala de 0 a 10, qual a importância do lazer em sua vida?

Sempre que você utilizar as perguntas fechadas, saiba exatamente o que você vai fazer com essa informação.

Voltando à sondagem:

Conhecendo seu produto, você conhece seus diferenciais. Induza a conversa para tópicos onde você estará confortável ao falar de seu produto. Seu diferencial é a qualidade? Converse sobre mercado, sobre o que é importante para o cliente, sobre a imagem de algo de qualidade. Exemplo 2:(perguntas abertas e fechadas mescladas):

   Você trabalha com fornecimento de tecidos para empresas de confecção. Seu grande diferencial é a qualidade de seu produto, com uma tecnologia muito superior à concorrência, mas com um preço 60% superior ao ofertado pelos concorrentes.

Estudando o mercado você verificou um potencial cliente e finalmente está diante dele. Vamos estruturar sua sondagem?

-sua empresa tem 10 anos de mercado. Quais seus diferenciais para se crescer em um mercado tão competitivo?

- como o seu cliente vê sua empresa hoje?

- como vocês trabalham o controle de qualidade de seus produtos?

- então qualidade é fundamental para o cliente?

- o que o cliente procura em uma camiseta (ou outro produto da empresa) hoje?

- Então tecnologia é fundamental?

- Se vocês tivessem acesso a um novo material, com mais qualidade e tecnologia, o senhor acredita que isso poderia colaborar com o desenvolvimento de sua empresa?

Um detalhe: no decorrer da sondagem você vai encontrar 2 vezes a palavra fundamental. Não foi por acaso como você pode ter percebido. Isso induziu o cliente a pensar em qualidade e tecnologia como fatores extremamente importantes dentro do seu negócio. Ressalte os diferenciais dos seus produtos/serviços dentro das próprias perguntas que você irá elaborar. Utilize palavras fortes e positivas quando tocar nesses pontos.

Então a cadeia lógica da sondagem está na seguinte estrutura:

Ø mercado;

Ø concorrência;

Ø visão dos clientes da empresa;

Ø necessidades dos clientes da empresa;

Ø como é o processo hoje?

Ø visão de futuro;

Ø o que é feito para chegar nesse futuro?

Ø introduza perguntas quanto aos diferenciais do seu produto;

Ø ressalte as respostas positivas do seu cliente com relação ao seu produto;

Ø introduza a apresentação do seu produto. O cliente tem interesse em conhecer o que você veio apresentar?

Ø Apresentação do produto

   Chegou a hora de você dar seu show. Foque a apresentação do seu produto/serviço nos pontos relevantes que você encontrou na sondagem. Isso vai criar mais interesse no cliente, já que você está trazendo algo focado em suas necessidades.

Ø Cite exemplos dentro dos processos da empresa que o comprador lhe apresentou;

Ø Ressalte a opinião dos clientes dessa empresa, da importância de trabalhar esses pontos;

Ø Demonstre como seu produto vem ao encontro das necessidades da empresa;

Ø Tire as dúvidas do cliente quanto ao seu produto. Quanto mais dúvidas, mais interessado ele ficou em sua proposta.

Tente não falar em preço nesse passo da venda. Busque trabalhar antes da questão Preço as Objeções do cliente quanto à sua proposta.

Ø Tratamento de objeções

   Aqui você vai lapidar sua proposta. Muito cuidado em suas respostas. Seja positivo e não caia nas armadilhas que serão colocadas nessa etapa.

   As objeções consistem basicamente nas restrições que o cliente vai impor para a aquisição de seu produto. Esse é o momento de trabalhar com máxima atenção a negociação.

Objeções comuns:

Preço

Se o cliente julgar seu produto/serviço caro, demonstre para ele os benefícios que a aquisição/contratação do produto/serviço trarão. O que é caro? O que é mais importante? O que o cliente ganha trabalhando com você? E se o produto for parcelado em X vezes? (reveja o ponto Custo x Benefício do Manual de vendas).

Fidelidade a outra marca

Ressalte a importância da fidelidade, do relacionamento. NUNCA fale mal do seu concorrente, ainda mais se o cliente tem um vínculo com ele. Mas insista em seus diferenciais, faça comparativos. Demonstre que você está propondo mais que uma mudança, um novo relacionamento, uma nova parceria. Utilize as respostas que o cliente lhe deu na sondagem a seu favor. Não tenha medo de fazer um pouco de pressão, pois ninguém fecha um negócio facilmente quando o cliente é fiel a um de seus concorrentes.

Desconhecimento quanto à sua marca

Se você trabalha em uma empresa que tem pouco tempo de mercado, não desanime. Ilustre sua proposta com estudos de caso, com exemplos reais de como seu produto/serviço já beneficiou outros clientes. Demonstre com estudos mercadológicos o porquê da criação de sua empresa e quais os diferenciais que tornaram seu produto/serviço um benefício para as empresas (ou clientes em geral quando se fala em pessoas físicas). Amostras, aulas-grátis, test drives ... enfim, a oportunidade de testar o que se está comprando podem ser diferenciais.

Qualidade

Mais um ponto a se trabalhar com custo x benefício. Se a qualidade de seu produto não é sua força, busque outros diferenciais. Ressalte atributos e demonstre financeiramente o ganho de margem de lucro para a empresa. No caso de pessoas físicas, trabalhe a real necessidade do cliente: ele precisa de praticidade ou de recursos que ele nem utiliza? O que torna algo melhor: sua utilização prática ou a imagem de super-produto de difícil manuseio?

Referências

Referências são muito importantes para dar segurança ao cliente. Tenha na manga referências positivas, empresas ou pessoas que você possa indicar como certificadoras de que seu produto/serviço é exatamente o que você está apresentando.

   Se um cliente fizer uma objeção que pode prejudicar você na venda, denegrindo algum de seus atributos, não discuta com ele. Apenas contorne a objeção retomando os benefícios de seu produto/serviço. Entrar em choque com o cliente é um passo para perder a venda. Mais uma vez, seja positivo. Ressalte suas qualidades, desvie o foco da negociação de um ponto negativo para outros positivos ofertados. Seja o mais claro possível e mantenha a firmeza na argumentação.

Ø Retomada dos pontos principais

   Vendeu seu peixe? O cliente enfim gostou do que ouviu? Hora de ressaltar os pontos mais importantes da negociação para não deixar brechas para dúvidas. Faça um resumo do que está ofertando ponto a ponto, para dar mais segurança para o cliente.

Apresente a entrega do produto/serviço, preço, contrato, pagamento ... enfim, todos os pontos de sua proposta.

Pergunta chave: Alguma dúvida?

Esclarecidos todos os pontos da negociação, hora de fechar o negócio.

Ø Fechamento da venda

   Apresente o contrato, toda a documentação necessária e feche o negócio.

Nesse ponto ainda podemos perceber alguma última ressalva do cliente, como por exemplo "preciso pensar um pouco mais" ou "não sei se é o momento de fazer esse negócio". É complicado ouvir isso nessa etapa, mas você não pode de maneira nenhuma sair da sala de negociações sem fazer algumas colocações:

"Ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?"

   Mesmo que a resposta seja não, uma retomada de tudo o que foi trabalhando na negociação e de todos os benefícios que o cliente obterá e refaça a oferta.

A resposta ainda não é definitiva?

· "Senhor José da Silva, eu apresentei todos os benefícios para que estabeleçamos uma parceria. O que falta para o senhor fechar esse negócio conosco?" Essa é uma pergunta fundamental, pois aqui você vai achar a objeção do cliente. Não tenha medo de fazer essa pergunta, essa é sua última chance de fechar esse negócio nessa reunião.

   Caso não consiga fechar o contrato nesse momento, entregue uma proposta por escrito (de preferência já redigida antes da reunião) com seu cartão anexado. Mantenha contato com o cliente 1 vez por semana, de preferência por telefone, até ouvir um sim ou um não definitivo. Existem diversos negócios que o vendedor julga finalizados que ressurgem quando se menos espera. Nunca desista de uma negociação onde você percebe um claro benefício para o cliente, a menos que ele lhe dê um não definitivo. E se você ouvir esse não, pergunte novamente: ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?

Ø Considerações Finais

Trabalhar na área de vendas é uma composição entre técnica e força de vontade. Não se abata ao perder um negócio. Não existe um único vendedor que nunca tenha perdido um bom negócio, não existe 100% de aproveitamento em vendas. Mas é fundamental que você saiba o motivo que o fez perder uma negociação. Entender seus próprios erros traz experiência e maturidade, para que você aprimore todos os dias suas qualidades. E reflita: se você vendeu um produto, será que não poderia ter vendido outros também? Todas as necessidades do cliente foram supridas nessa venda?

Pratique o pós-venda. Entre em contato com seu cliente, mostre interesse. Ele gostou do produto/serviço? Suas expectativas foram cumpridas?

Relacionamento é a chave para negócios futuros.

Vender é aprender todos os dias, um pouco com cada cliente. Nunca se julgue perfeito, pois você nunca o será. Aprenda com seus colegas, veja novas formas de trabalho e lapide sua forma ideal. Todos tem uma abordagem diferente, uma sistemática de trabalho diferente. Busque o seu melhor, acredite no potencial de seu trabalho.

Você só conseguirá vender se acreditar no produto/serviço que está oferecendo. Imagine hipóteses, formule questionamentos. Seja o melhor entre os melhores. Conquiste seus sonhos no dia-a-dia e você estará sempre motivado para os desafios que lhe esperam.